DOZE MESES DE EMPREENDEDORISMO

por Virgínia Trigo

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O conceito de negócio

Além da motivação, do desejo e do talento do empreendedor, iniciar e gerir uma empresa requer também um planeamento e uma pesquisa muito cuidadosos. Na sequência do processo de empreendedorismo que temos vindo a discutir, depois de termos identificado a oportunidade que pretendemos explorar - ancorada numa necessidade duradoura de clientes -, temos agora de tornar essa oportunidade numa actividade economicamente rentável através do novo produto, serviço ou processo que melhor a capitaliza ou seja, do conceito de negócio. Qualquer oportunidade pode ser capitalizada através de uma variedade de conceitos de negócio diferindo segundo as competências, capacidades e interesses do empreendedor que poderá começar por se fazer a si próprio algumas perguntas: Que competências técnicas tenho? Quais os meus interesses? O que é que eu sei fazer bem? O que é que eu gosto de fazer? Que serviços ou produtos vou vender? A minha ideia acrescenta valor e preenche uma necessidade existente? Quem são os meus concorrentes? Qual a minha vantagem competitiva?

Esta série de perguntas diz respeito à avaliação dos recursos essenciais de que o empreendedor poderá dispor para explorar oportunidades e as respostas poderão ajudá-lo a evitar um dos erros mais comuns do empreendedorismo: a tendência para se confundir a oportunidade com o conceito de negócio. Muitos empreendedores têm ideias muito inovadoras para novos conceitos de produtos, mas não existe oportunidade. Noutros casos a oportunidade é real, mas o conceito é inadequado ou impreciso. O que é então um bom conceito de negócio? Os critérios incluem a necessidade de ser: único, abrangente, internamente consistente, exequível e sustentável.

Ser único diz respeito ao grau de novidade ou de inovação que um novo conceito encerra. O insucesso vem muitas vezes de produtos ou serviços que nada trazem de novo ao mercado e que, não se diferenciando, o utilizador não vê neles qualquer razão para os experimentar ou para abandonar os que actualmente utiliza. Sem algum grau de inovação, a diferenciação torna-se problemática. Essa inovação vai desde produtos ou serviços inteiramente novos, até pequenos melhoramentos incrementais, passando por novas aplicações de produtos ou serviços existentes, novos segmentos de mercado ou novos reposicionamentos. Não nos esqueçamos também que, actualmente, as maiores inovações se encontram nos processos e que também eles - ao trazerem maior valor para o cliente, melhorias de produtividade ou reduções de custos - podem capitalizar oportunidades: novos procedimentos administrativos, novos métodos de produção, novos métodos de financiamento, novas técnicas de compras ou vendas, novas estruturas organizacionais, novos métodos ou canais de distribuição...

O segundo critério para um bom conceito de negócio é a abrangência. Em que medida é que o novo conceito contempla todas as suas variáveis estratégicas, aquilo que o leitor familiarizado com a linguagem de marketing designará por "mix" do produto? O empreendedor deverá olhar além do produto e preocupar-se com a embalagem, preço, promoção, localização, canais de distribuição e logística mais adequados. A consistência interna diz respeito à avaliação da coerência entre estas variáveis estratégicas: por exemplo, o canal de distribuição é o mais adequado àquele mercado alvo? Os atributos do produto estão a ser suficientemente promovidos e pelo canal mais aconselhado?

O critério da exequibilidade é uma questão de realismo. Poderá o conceito ser desenvolvido e implementado dentro do tempo previsto e a um custo aceitável? A dimensão de mercado que estimámos é de facto real numa perspectiva conservadora? Avaliámos suficientemente bem a lealdade ou a satisfação dos consumidores com os produtos ou serviços actuais? Por fim, a sustentabilidade tem a ver com o facto de, uma vez implementado o conceito, se aferir da sua capacidade em resistir às pressões da concorrência ou de outras soluções alternativas, à alteração de custos, ou ao aparecimento de novas tecnologias. A sustentabilidade diz também respeito à capacidade do empreendedor em criar barreiras de entrada para si próprio, dificultando a concorrência.

Pelo que vimos, o desenvolvimento do conceito de negócio é um processo que exige tempo e pesquisa. Exige também que o empreendedor se mantenha de olhos abertos para o que o rodeia e para o mundo, que viaje, que troque experiências, que consulte pessoas, que mantenha redes de contacto pessoais ou virtuais. Não olhe apenas: veja. Visite lojas e observe o que e como as pessoas compram. Leia livros e revistas onde se possa inspirar sobre tendências futuras. Leia as Páginas Amarelas - sim, as Páginas Amarelas ou os anúncios nos jornais - para se aperceber da procura e do potencial de concorrência que já existe.

Por esta altura o conceito de negócio já foi concebido (e talvez reconcebido) para corresponder às experiências, valores e ambições do empreendedor que está agora preparado para se lançar na fase da determinação e angariação dos recursos de que necessita para o pôr em prática. É uma fase crucial na vida do empreendedor em que ele vai necessitar de apoio estável, sobretudo familiar. É do que trataremos no próximo artigo.

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